Le mot “vendeur” ou “représentant” est souvent considéré de manière péjorative, et pourtant les recrues en ventes constituent les moteurs de l’entreprise pour laquelle vous travaillez. Certains prédisent que la vente sur le web va les remplacer, c’est faux. La force de vente est toujours nécessaire à la majorité des entreprises. Un bon vendeur est un bon conseiller car c’est lui qui va apporter la plus value à la vente traditionnelle et donner la touche humaine qui n’existe pas dans les canaux numérique, c’est aussi une personne assez curieuse pour exceller dans la vente face à face aussi bien que sur les réseaux sociaux.
Quelles sont les qualités d’un bon vendeur?
Difficile à dire, beaucoup de bons vendeurs possèdent des profils très différents et les tests se trompent souvent. Ceci rend donc le recrutement des vendeurs extrêmement délicat. Afin de vous aider dans votre recrutement, j’aimerais partager avec vous 25 ans d’expérience à observer et analyser les meilleurs vendeurs que j’ai été amené à rencontrer chez mes clients.
Les caractéristiques des meilleures recrues
Extraversion
Les bons vendeurs que je rencontre sont extravertis, ils retirent leur énergie des autres, se plaisent au contact avec les individus, dans la discussion, la contradiction. L’art oratoire est pour eux un sport dans lequel ils prennent plaisir à démontrer qu’ils ont raison grâce à leurs connaissances, leur logique, la manière dont ils apportent leurs arguments. Contrairement à l’introverti qui se ressource dans la solitude, le bon vendeur se plaît dans l’action et le contact humain.
Curiosité
Un bon vendeur est naturellement curieux, il adore découvrir et comprendre son client, d’une part parce que cela l’intéresse, d’autre part parce que c’est ce qui lui permet de trouver la bonne solution et de bâtir ses arguments. Les bons vendeurs sont curieux de l’actualité et du monde qui les entoure.
Si vous avez à choisir entre deux candidats, celui qui connaît l’actualité, la techno, les dernières nouvelles est toujours un meilleur candidat que celui qui n’est pas au courant de l’actualité et préfère les téléséries, les films de fiction ou les romans.
Créativité
Un bon vendeur est créatif, il ne se laisse pas démonter par les objections de ses clients, il cherche toujours à aller plus loin et à trouver une solution. Il aime le changement et jouer avec ces inconnus. Entre quelqu’un qui préfère les certitudes et les agendas planifiés dans le détail préférez celui qui s’amuse avec les opportunités des incertitudes. Les mauvais vendeurs voient des excuses à leurs problèmes, les meilleurs les considèrent comme des opportunités.
Orienté chiffres et résultats
Les meilleurs vendeurs sont orientés résultats et voient leurs objectifs comme un jeu à atteindre, ce sont des battants, les objectifs les stimulent. Les bons vendeurs connaissent leurs résultats et leurs chiffres. Entre un vendeur qui ne se souvient plus de ses chiffres et un autre qui les connait parfaitement, le deuxième est toujours meilleur. Méfiez-vous des directeurs des ventes qui n’ont pas la réponse aux questions de base que sont les objectifs, les résultats, le taux de « closing », le nombre de contacts de ses vendeurs.
Détermination
Les bons vendeurs sont généralement plus déterminés que la moyenne des individus car ils doivent conseiller sans se décourager ou avoir peur des réponses des clients. Un vendeur qui a toujours peur de déplaire et présume qu’il dérange le client ne peut pas réussir. Par contre un vendeur trop déterminé et qui pousse trop n’est pas non plus un atout à long terme, il risque de frustrer les clients et d’augmenter les taux de retour ou d’insatisfaction.
Confiance
La manière de dire les choses est souvent plus importante que ce qui est dit dans le monde de la vente.
Un bon vendeur a confiance en lui, on ne peut conseiller un client si on n’a pas confiance dans la solution que l’on préconise. Attention quand même à ceux qui démontrent un excès de confiance et qui s’avèrent d’autant plus convaincants qu’ils croient à ce qu’ils disent bien que ce qu’ils racontent n’a pas de sens.
Individualisme
Les meilleurs vendeurs sont individualistes, ils se battent pour eux, pour leurs chiffres, leurs résultats, la satisfaction de leur égo. L’inconvénient est leur manque d’esprit d’équipe. L’avantage par contre, est qu’ils n’ont pas besoin de collègues ou d’être maternés pour réussir, ils savent se motiver par eux-mêmes et sont autonomes.
Optimisme
Les bons vendeurs sont toujours optimistes, même les pires difficultés sont pour eux des opportunités pour rebondir, ils peuvent avoir leur déprime, mais en bout de ligne ils font confiance à leur imagination, leur énergie, le plaisir qu’ils ont avec les gens qui les entourent.
Le recrutement d’un vendeur est délicat et peut coûter cher en cas d’échec
L’expérience du vendeur et sa formation en vente sont les premiers éléments à vérifier mais ce n’est pas suffisant, les informations obtenues peuvent être biaisées.
Nous vous recommandons de passer par un spécialiste et de valider les éléments ci-dessus avec un test, c’est ce qui vous donnera les meilleures chances d’engager les top vendeurs !
Un article de Jean-Pierre Mercier